商品の良さばかりを語っても、商品は売れない
今回の記事はマーケティングについてです。
この記事を特に読んでいただきたい方は「商品の売り方に行き詰っている人」「商品が売れていない人」です。
ベネフィットとは、「消費者利益」のことです。
商品を売るときに、お客様に一番伝えなければならないことがベネフィットです。
車を買いに行くイメージをしてみましょう。
ショールームに行くと営業マンが寄ってきて、車の話をし始めます。
その営業マンは、エンジンの性能や燃費、耐久性などの話をしてきました。
専門的で、かつ車の性能の話は、素人の私にはわかりませんでした。
次のショールームでも同じように営業マンが寄ってきました。
すると、その営業マンは、私たち夫婦2人と乗ってきた車を見て
瞬時にアウトドア好きと判断したのでしょう。
車の性能の話は全くなく、キャンプやアウトドアで荷物が乗せやすい車やキャンプサイトが作りやすい車などを紹介してくれました。
どちらから車を買うことになるかは、すぐにわかりますね。
車の良さを語っても車は売れません。
車を買った後の、消費者の利益。
消費者はキャンプに行った時の光景やシーンを頭の中にイメージしているのです。
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消費者は商品に対してお金を払っていない
価値観という言葉がありますが、消費行動は価値に対してお金を払うものです。
車を買うのは、車と言う鉄の塊が欲しいわけではなく
車によって得られる価値に対してお金を払います。
ゴルフクラブを高いものを買う人は、金属の棒が欲しいのではなく
そのデザインや飛距離が出そうだという価値に対してお金を払っているのです。
商品を売る時に忘れてはならないのは
お客様の利益(消費者利益)です。
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社会現象を巻き起こしたケンメリ
いつの時代の話だとツッコミが入りそうですが・・・
1970年代に発売された日産の代名詞ともいえるスカイラインシリーズの中で、CMによって異例のヒットを記録したのがC110型でした。
CMソング「ケンとメリー～愛と風のように～」の愛称をとって「ケンメリ」と親しまれました。
これが日本のベネフィットCMの始まりと言えるものでした。
車の性能ばかりをうたっていた当時のCMのなかで、ロマンチックなストーリーで、愛する人を乗せて走りたいとみんなが思ったCMです。
YouTubeにケンメリのCM動画がありましたのでご紹介します。
ベネフィットの視点で見て参考にしてください。
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