不可能を可能にするウルトラCの融資交渉術!綿密な経営戦略が融資を可能にした小売店のケース/サムライアライアンス:青野社長

今回の記事は、サムライアライアンス:青野社長のインタビューをもとに、抜粋記事では書ききれなかった内容を詳細記事にしています。
抜粋記事については、下記を参考にされてください。

参考:資金調達は社長の仕事じゃない!?プロが語る銀行の融資事情/サムライアライアンス:青野社長

年商700万の会社が2000万を調達するまで

青野社長のクライアントさんの話をお聞きしました。
この会社は、アパレル販売の小売店でショッピングモールで商品を販売する方式をとっていました。
この当時の年商が700万で、正直なところ趣味でやっているようなお店だったそうです。

年商1億ぐらいあげられるようなアパレルショップになりたいとのことで、青野社長がサポートするようになり、1つの目標を立てて動き出します。
その目標とは、集客力のあるターゲット層のお客さんが行くショッピングモールへ出店することでした。

目標に向かうための成長ステップを作り、現在のショッピングモールから目指すモールへ出店するための段階的な戦略を作りました。

そしてようやく、目指すモールへ出店できるチャンスが巡ってきました。
その当時の月商は200万です。モールへ出店するためには出店費用だけで1200万の初期費用がかかります。
それに加えて、店舗が大きくなることで在庫も増やさないといけません。仕入資金だけでもザッと見積もっても700万、人件費などの経費の増加を考えると運転資金で300万は欲しいところでした。

月商200万の会社が、2000万の資金を調達しなければいけないという過酷な状況です。

正攻法でメインバンクへ話をすると、ケンモホロロで、担当者から成長するイメージが湧かないと不可能な融資だと突き返されてしまいました。
そこで青野社長は、時間をかけて成長戦略を練り、事業計画を作成し、最終的には1950万を調達することに成功したのです。

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一行ではなく、政策公庫の力を借りて目標調達額を達成させた

会社の規模から考えて、一行だけの資金調達には無理があると判断した青野社長は、政策公庫の力を借りることを決めます。
融資を申し込む段階では、成長戦略を盛り込んだ事業計画書が出来上がっていたので、難なく1000万の融資を得ることができました。

リスクが軽くなったことで、銀行も出しやすくなったのか、少々難航はしたものの銀行から950万の資金調達が出来ました。

ここで何よりも大きな武器となったのが、事業計画書の存在でした。
その事業計画書には、アパレルショップとしてのコンセプト、差別化戦略、顧客に対するリピート戦略が盛り込まれていたそうです。
その内容については次の章で説明します。

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銀行担当者がイメージできるビジネスモデルへの変貌

独自のコンセプトで選んだ商品が陳列されているアパレル系のセレクトショップは山ほどあります。
ましてやアパレル業界には強力なライバルがたくさんあり、単なるセレクトショップでは100%勝負になりません。

そこで青野社長は、このお店のコンセプトを「ワンピース専門店」という打ち出し方に変えました

ワンピースだけを売っているのではなく、他の商品も陳列するのですが、ワンピース好きが集まるようになり、ワンピースにあわせたコーディネートができるように陳列する商品も絞られるようになっていきました。

ワンピースにフォーカスをあてながら、自社ブランドを作り、メーカー路線へ転換していく戦略を実行していかれたのです。

顧客に対するリピート戦略については、過去の数値をデータ化し、分析した結果、売上の8割は客数の2割のお客さんが作っていることがわかりました。
売上の2割しか作っていない8割のお客さんに販売促進のお金をかけるより、売上の8割を作っている2割のお客さんにお金をかけたほうが効率がいいので、2割のお客さんをひたすらエコひいきする戦略を取られました。

2割のお客さんだけにDMを送ったり、来店しただけでアクセサリーをプレゼントしたりと、サービスできる予算を決め徹底的にリピート数を伸ばす戦略を取られたのでした。

このようなイメージしやすい成長戦略を事業計画に盛り込み、過去データの分析結果から成長する確率が高いことを、数値によって銀行担当者を納得させることに成功したのでした。

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