売上の公式とは?売上増加の対策順序、間違っていませんか?

売上の公式とは?

「売上の公式」とは、売上を計算するときに必要な「客数」や「単価」を下記のような式にしたものを言います。

小売業の売上の公式:来店人数 × 購入率 × 単価(客単価)
※ネット販売などもこれにあてはまります。

飲食業の売上の公式:来店人数 × 単価(客単価)
※来店=売上になるような美容室などのビジネスがこれに当てはまります。

または、下記のように来店人数を「販売個数」と言い換える場合もあります。

売上の公式:販売個数 × 単価(客単価)

売上増加の対策を考える時に、この公式を意識して対策を考えると、対策が具体的になり効果が出やすくなります。

・来店人数を増やす対策
・購入率を増やす対策
・単価を増やす対策

このように対策をわけて考えると、目的が明確になり売上増加のアイデアもでやすくなります。

間違いが多い、売上増加の対策順序

売上増加の対策は、簡単な順番に対策していくのがいいでしょう。

実はこの公式は、すでに対策が簡単な順番に並んでいます。
それでは小売店の公式を例にご説明していきます。
小売業の売上の公式:来店人数 × 購入率 × 単価(客単価)

売上の増加対策を考える時、やみくもに対策を打つと大切なお客様を失う可能性があります。
間違いが多いのは「客単価」を上げることを、真っ先に対策されるところが多いので、ここは気を付けたほうがいいでしょう。

来店人数

・リピートのお客様の再来店
・新規のお客様の獲得

来店人数を増やす目的は上記の2つに絞られます。
この2つの目的に絞って、チラシやSNSなどでターゲットのことを考えながら対策していくことが、売上増加の近道になります。

いろんなアイデアが出やすいのが「来店人数を増やす」の項目です。

参考:≪経営しつもん≫どうしたら来店人数を増やすことができますか?

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購入率

・店内レイアウトの変更(魅せ方、導線の見直しなど)
・POPの変更(ターゲットを意識しているかなど)
・接客の見直し等

購入率を増加させる要素としては上記の3つが考えられます。
そのほかにもある場合には、個別に考えてみてください。

この要素は、変更しては結果を確認し、何度も繰り返してやっと正解にたどり着く要素です。
この要素も色んなアイデアが出やすいのですが、「来店したお客様に買っていただくには?」など抽象的な課題ではなく、ターゲット層を絞ってアイデアを出す必要があります。
抽象的な課題では、的外れな対策になりやすいので気を付けてください。

単価(客単価)


どの業界にも共通して言えることですが、客単価を上げてくれるお客様は「リピーターさん」だけです。
そのリピーターさんに対して、いままで以上に買っていただかないと単価はあがりません。

単価を上げる対策は慎重にしなければ大事なお客様を失う結果につながります。

例えば、美容室で単価を上げるためにシャンプーやリンスを買ってもらうキャンペーンをし、売り込みをしたとします。
リピーターさんの中には、売り込みを嫌う人もいます。売り込みをされたために、物言わず2度と行かないというお客様もでてくることもあります。

単価の増加対策で一番念頭に置かなければならないのは、単価を増加させることではなく、お客様の満足度を上げることです。

「どうやったら、もっとお客様に喜んでいただけるのか」
これを考えなければ単価はあがりません。

一番難しい対策であり、ビジネスにとって一番キモになる対策がここになります。

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